Tradicionalmente associadas a áreas como finanças, jurídico e auditoria, as práticas de governança e compliance passaram a ganhar espaço também nas áreas comerciais. Em um cenário de negociações mais complexas, múltiplos decisores, uso intensivo de dados e crescimento do uso de inteligência artificial, a venda deixa de ser apenas uma função operacional e passa a representar um risco estratégico para as empresas B2B, principalmente as que atuam com clientes enterprise.

Com o avanço de tecnologias como inteligência artificial, analytics e big data em vendas, o papel das equipes comerciais muda, exigindo maior disciplina, previsibilidade e governança de dados de clientes e processos. A governança eficaz de dados é peça-chave nesse novo cenário. Estima-se que o tamanho do mercado global de governança de dados deve crescer de cerca de US$ 5,29 bilhões em 2025 para aproximadamente US$ 50,23 bilhões até 2034.

Além disso, o uso de dados pessoais e empresariais no processo comercial tornou-se um fator regulatório relevante em muitas jurisdições. No Brasil, por exemplo, a LGPD impõe obrigações específicas de tratamento de dados em CRM e processos comerciais, com multas que podem chegar a 2% do faturamento da empresa, limitadas a R$ 50 milhões por infração, o que transforma governança e compliance em imperativos para vendas confiáveis.

Para Matheus Pagani, CEO da Ploomes, essa evolução representa uma mudança estrutural no papel da área comercial. "Vendas deixou de ser um território baseado apenas em relacionamento e intuição. Hoje, cada proposta, desconto ou exceção precisa estar conectada a regras claras, dados confiáveis e responsabilidade compartilhada", afirma.

Pagani explica que, em um contexto em que múltiplas áreas e sistemas alimentam decisões comerciais, a ausência de governança pode resultar em inconsistências, retrabalho e decisões de venda que não refletem a estratégia corporativa. "Sem uma rotina de governança, dados com qualidade desigual circulam entre times, prejudicando a visão do cliente e a performance do comercial", completa.

Inteligência artificial impulsiona a governança

A adoção de ferramentas de inteligência artificial tem potencializado a tomada de decisão, mas também aumenta a necessidade de critérios claros de uso e supervisão humana. De acordo com a AllAboutAI, cerca de 78% das organizações usam IA em pelo menos uma função, mas apenas 25% têm programas completos de governança de IA implementados, o que indica uma lacuna de 53 pontos percentuais entre adoção e governança.

"IA amplia a capacidade de decisão, mas também exige critérios, limites e visibilidade. Governança comercial não é sobre travar vendas, e sim sobre garantir que elas cresçam com consistência, segurança e alinhamento com a estratégia da empresa", explica Pagani.

De acordo com a mesma pesquisa, 80–85% das empresas usarão algum tipo de governança de IA até 2030, com 50% alcançando níveis mais avançados de maturidade.

O novo papel da governança comercial

O fortalecimento da governança comercial está alinhado com as tendências mais amplas de digitalização e maturidade do mercado B2B. Organizações que conseguem integrar dados de CRM, vendas, marketing e operações de pós-venda reduzem silos internos e melhoram a comunicação entre áreas, acelerando decisões e elevando a eficiência comercial. Como mostra o relatório sobre transformação digital em CRM: 80% das organizações que utilizam sistemas CRM baseados em nuvem relataram melhora na colaboração entre departamentos.

Para Matheus Pagani, enquanto a governança tradicional focava na mitigação de riscos financeiros e jurídicos, a governança comercial passou a ser vista como um elemento essencial para garantir crescimento sustentável e vantagem competitiva em ambientes cada vez mais digitais e orientados por dados.

"Em suma, a entrada da governança comercial na pauta estratégica das empresas indica não apenas um ajuste tático, mas sim uma mudança profunda na forma como negócios B2B abordam vendas, dados e tecnologia, um movimento que, deve se tornar a base de operações comerciais de alta performance daqui para frente" finaliza o executivo.

Sobre a Ploomes

A Ploomes é uma empresa de CRM especializada em vendas B2B, que desenvolve soluções para gestão comercial, automação de processos, criação de propostas e integração com ERPs. Com o propósito de simplificar a rotina de gestores e times de vendas, a empresa atende indústrias, empresas de tecnologia e prestadores de serviços em todo o Brasil.